La Propuesta de Valor, una forma de diferenciarnos de la competencia

¿Qué es la propuesta de valor y cómo se construye?

La propuesta de valor es un puente entre la oferta y la demanda, donde la oferta pone a disposición del mercado productos como bienes y servicios diseñados para satisfacer las necesidades del consumidor.

Aquí te presentamos la importancia de esta propuesta: 

Tabla de contenido:

1. ¿Qué es una propuesta de valor?
2. Características de una propuesta de valor
3. El lienzo de una propuesta de valor
3.1 Perfil del cliente
3.2 Mapa de valor
4. Ejemplos de propuesta de valor
4.1 Coca cola
4.2 Spotify
4.3 Amazon
4.4 Google Meet
5. Conclusiones

¿Qué es una propuesta de valor? 

El concepto básico de la propuesta es, el conjunto de beneficios que promete entregar al cliente para satisfacer sus necesidades (Kotler y Armstrong, 2008) y una estrategia competitiva consiste en ser diferentes. 

Según Osterwalder y Pigneur (2010), es el conjunto de beneficios de la propuesta de valor que se diseña para atraer a un cliente y que esa propuesta de valor es una descripción precisa y fácil de entender e identificar por un cliente sobre lo que le estás aportando para resolver su problema. 

El término de propuesta se puede definir como el posicionamiento estratégico de una empresa en el mercado. Se basa en tres pilares: qué voy a ser, qué voy a ofrecer y qué voy a hacer para conseguir que los clientes perciban lo que quiero transmitir. Es clave este posicionamiento ya que va a suponer la configuración de mi empresa como seña de identidad (Linares Llamas, y otros, 2012). 

Características de una propuesta de valor

En primer lugar, esta propuesta debe ser diferenciadora.

El cliente debe recibir un mensaje claro de por qué debe elegir esa empresa y no otra.

Debe ser atractiva haciendo una referencia clara a sus necesidades o deseos, por ello, es muy importante conocer primero el mercado al que se va a dirigir la propuesta de valor.

Si se consigue entender el mercado en el que se desenvuelve la empresa, es más probable conseguir una empresa sostenible en el tiempo porque se consigue crear un valor percibido p1or el cliente (Barnes, Blake, & Pinder, 2009).

Por otro lado, debe despertar en el cliente algún tipo de emoción o sentimiento que le conecte con la empresa. Para que esto ocurra, la propuesta de valor deber ser sencilla y clara para que sea perfectamente entendible por el receptor y no se produzca un error en el mensaje

Lienzo de la propuesta de valor

El lienzo de la propuesta de valor, propuesto por Osterwalder, es una herramienta visual que permite a las empresas identificar los dolores de los clientes y dar una solución a estos dolores por medio de analgésicos o beneficios para satisfacer y calmar dichos dolores.

El lienzo se divide en: el perfil del cliente y Mapa de valor

Perfil de cliente

El perfil del cliente constituye la primera mitad del lienzo de la propuesta de valor. Al realizar este ejercicio.

El perfil del cliente consta de las siguientes áreas:

Ganancias o Alegrías: las ganancias o alegrías, son los resultados positivos o beneficios que el cliente espera recibir de los productos que compra.

Frustraciones o dolores: es  todo aquello que está impidiendo al usuario obtener aquellos resultados que le gustaría, y que supone para él un problema.

Trabajo o actividades del cliente: Aquí incluimos aquello que el arquetipo de cliente trata de hacer en su día a día. Es el viaje que realiza, en este viaje se puede identificar los dolores que tiene el cliente.

Mapa de valor

Una vez trabajada la parte derecha del lienzo, pasaremos a la izquierda. Los apartados en los que se divide el Mapa de Valor son los siguientes:

Productos y servicios: En esta parte, mencionaras aquellos productos y servicios que ofreces al cliente y que generan ganancia y alivian la mayoría de los dolores que enfrentan tus clientes.

Generadores de alegrías o ganancias: En esta casilla recogerás aquellos beneficios que tus productos o servicios aportan a tu usuario.

Aliviador de dificultades o frustraciones: hace referencia a los problemas que vas a resolver a tu usuario y la forma en la que también atenúa sus frustraciones.

Ejemplos de propuesta de valor

1. Coca-Cola 

Su propuesta es: ofrecer felicidad

Frase fuerza: El mundo necesita refrescarse; sonreír es muestra de felicidad y todos aspiramos a ser felices. Brindamos un producto que une a las personas que buscan hacer la diferencia con su actitud positiva.

2. Spotify

Su propuesta de accesibilidad

Frase fuerza: Nuestra plataforma contiene todas las canciones de todos los artistas. Puedes acceder solo con internet; no tiene que ocupar espacio en tu celular ni en tu ordenador. Además, puedes crear tus listas de reproducción.

3. Amazon

Su propuesta es:  encuentra todos los productos que quieras

Frase fuerza: Cuenta con una amplia variedad de vendedores y marcas que ofrecen productos de todo tipo a los miembros de la plataforma, quienes encuentran los mejores precios y reciben sus artículos en su casa o puntos de entrega cercanos.

4. Google Meet

Su propuesta es: conectando al mundo

Frase fuerza: Google Meet está disponible en ordenadores y móviles para realizar videollamadas, ya sea con fines empresariales o personales. Su transmisión de video en vivo permite una comunicación más cercana que una llamada telefónica o mensajes de texto.

Conclusiones

Todos hablan sobre cómo generar valor, pero muy pocos se toman la tarea de realizar una propuesta y entrega de valor al cliente. Recordemos que la propuesta de valor, responde a la pregunta, ¿Por qué deben elegir mi marca y no la del competidor? Si a esta pregunta hay una respuesta clara, podemos decir que tenemos claro cuál es nuestra propuesta de valor y cómo debemos entregarla.