Estrategia de diferenciación: ¿Por qué tu marca debe ser diferente en un mercado competitivo?
Estrategia de diferenciación: ¿Por qué tu marca debe ser diferente en un mercado competitivo?
Estrategia de diferenciación: definición y formas de ser diferentes en un mercado competitivo
La diferenciación debe ser hoy una de las estrategias más importantes en un mercado competitivo y saturado como el que tenemos actualmente. Todas las marcas compiten para ser más visibles y ser percibidas por los clientes, por esa razón la diferenciación es hoy la fórmula mágica que debe estar detrás de cada una de las marcas.
Tabla de contenido:
1. ¿Qué es diferenciación?
Para Kotler (2016) la estrategia de diferenciación “consiste en que una empresa destaque por encima de otras, aunque ofrezca un producto o servicio similar al de otros negocios en el mercado”
Para crear marcas fuertes y evitar ofrecer al mercado un producto commodity, se debe creer que como marcas tenemos algo que nos diferencie. Michel Porter, invita a las empresas a tener una ventaja competitiva sostenible. “La ventaja competitiva es la habilidad de una empresa para desempeñarse de una o más maneras que sus competidores no pueden o no desean igualar.” Kotler (2016)
2. Formas de ser diferentes
Una de las formas más comunes para diferenciarnos de nuestra competencia es basada en los atributos del producto, en su empaque, diseño, colores entre otros, pero Kotler (2016) nos habla de 4 maneras de ser diferentes, aunque se considera que las empresas cuentan con muchas más:
2.1. Diferenciación por medio de los empleados.
Una forma de diferenciar nuestra marca a la competencia, es por sus trabajadores, capacitarlos para que ofrezcan el mejor servicio al cliente. Para ello las empresas deben tener como filosofía empleados felices, una fórmula muy sencilla es empleados felices + atención al servicio al cliente única= Clientes felices.
Singapore Airlines cuenta con una buena percepción de sus clientes en gran parte gracias a sus asistentes de vuelo. De igual manera, la fuerza de ventas de empresas como General Electric, Cisco, Frito-Lay, Northwestern Mutual Life y Pfizer disfrutan de una reputación excelente.
2.2. Diferenciación por medio del canal
Una de las tendencias que viene cogiendo mucha fuerza desde hace unos años atrás es la inmediatez, por lo que las empresas deben innovar en la forma de llegar con su producto de una manera más eficaz y eficiente, Una forma de innovar es elegir la cobertura que ofrezca una experiencia por medio de sus canales de distribución, para que la compra del producto sea más fácil, más agradable y más gratificante.
2.3. Diferenciación por medio de la imagen.
Las empresas pueden crear marcas poderosas y convincentes por medio de su imagen de marca, de manera que ésta represente un símbolo y cuente una historia y conecte emocionalmente con el cliente. Kotler explica que la principal explicación de la extraordinaria participación de mercado con que cuenta Marlboro en todo el mundo (alrededor del 30%) es que su imagen del “vaquero macho” ha tocado una fibra sensible en gran parte del público fumador.
2.4 Diferenciación por medio de los servicios.
“Las empresas de servicios pueden diferenciarse mediante el diseño de un sistema de gestión más eficiente y rápido, que proporcione soluciones más efectivas a los consumidores. En este sentido existen tres niveles de diferenciación.
El primer nivel es la confiabilidad: algunos proveedores son más confiables en lo que se refiere a la entrega oportuna, la integridad de la orden y el tiempo del ciclo solicitud-entrega.
El segundo es la elasticidad: algunos proveedores son mejores en el manejo de emergencias, la retirada de productos y las consultas.
El tercero es la innovación: algunos proveedores crean mejores sistemas de información, introducen códigos de barras, presentan embalajes variados y ayudan a los clientes de otras maneras.” Kotler & Keller (2016).
3. Branding emocional
Para lograr un posicionamiento no solo en la mente de los consumidores si no en sus corazones, las marcas deben tener la capacidad de tocar fibras emocionales en sus clientes. y una de las formas de hacerlo es ser una marca auténtica, honesta y transparente en todas sus acciones, actividades y sobre todo en su forma de comunicarse.
El objetivo de las marcas emocionales es desarrollar un vínculo fuerte con sus clientes y consumidores, de manera que se puedan convertir en embajadores de marcas, los embajadores de marcas son aquellos que aman y defienden las marcas que ellos consideran parte de su vida.
4. Ejemplos de marcas que conectan emocionalmente y son diferentes
Coca-Cola destapa la felicidad:
Coca-cola es una marca que por medio de su estrategias de marketing toca fibras, conecta emocionalmente con el cliente.
En una de sus campañas Coca cola humanizó su marca por medio de su empaque. Esto ha generado que los consumidores se sientan emocionalmente conectados con la marca.
Dove: Belleza real
Dove es una marca con propósito y su diferencial es la belleza real. Dove es una marca que desde el 2004, viene conectando con el mercado por su compromiso con la belleza real. Sin embargo, esta marca ha venido trabajando por más de 60 años en inspirar a todas las mujeres a creer en su potencia de belleza. «No creemos que la belleza sea un patrón determinado. Cada mujer tiene uno y lo que trabajamos es que cada mujer se sienta bien con ella misma y lo hacemos mediante nuestros productos» «Una máxima que tenemos es que todas nuestras mujeres son reales. Hay que ser auténticos y siempre demostrarlo».
E-commerce Zappos: La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos
La cultura de Zappos es su diferenciación, Zappos se centra en la comunicación, la transparencia y en la confianza, logrando ofrecer una excelente experiencia del cliente. Esto es lo que lo diferencia de su competencia. Tony Hsieh en su libro Delivering Happiness afirma el siguiente objetivo de su cultura empresarial. “Lo que nos distingue de nuestros competidores fue que pusimos la cultura de la compañía por encima de todo”.
Robert Richman, cocreador de Zappos Insights, sostiene que en Zappos la cultura lo es todo. “La cultura está compuesta por valores, los valores determinan el comportamiento, el comportamiento determina las acciones y las acciones producen resultados”.
5.Conclusión
En un entorno competitivo saturado, donde todas las marcas luchan por visibilidad y preferencia del cliente, la diferenciación se presenta como la clave fundamental para destacar. Según Kotler y Keller, diferenciarse no solo implica ofrecer un producto o servicio único, sino también construir una ventaja competitiva sostenible a través de atributos del producto, la imagen de marca, los servicios innovadores y el compromiso emocional con los clientes.
Marcas como Singapore Airlines, Marlboro, Coca-Cola, Dove y Zappos han demostrado que conectar emocionalmente con los consumidores y ofrecer experiencias únicas a través de su cultura, imagen y servicio al cliente no solo fortalece su posicionamiento en el mercado, sino que también genera lealtad y advocacy entre los clientes.
En resumen, la diferenciación no solo es una estrategia, sino una necesidad imperiosa en un mercado globalizado donde la autenticidad, la innovación y la conexión emocional son elementos clave para el éxito a largo plazo de cualquier marca.
Referencias bibliográficas.
Kotler, P., Lane Keller, K.(2016). Dirección de marketing. Pearson Educación.
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